PEMASARAN INTERNAL DAN SELLING SKILL

PEMASARAN INTERNAL DAN SELLING SKILL

pertemuan ke-7

Marketing dalam industri keramah tamahan dan pariwisata harus dilakukan oleh semua karyawan, hal tersebut tidak bisa ditinggalkan atau dipisahkan dari departemen pemasaran. Pemasaran harus menjadi bagian dari philosof suatu perusahaan, dan fungsi pemasaran harus dijalankan oleh semua karyawan.

Proses pemasaran internal
Pasar harus mampu menciptakan teknik dan prosedur untuk memastikan karyawan mampu dan berusaha untuk memberikan pelayanan berkualitas tinggi.

Langkah – pemasaran internal
1. Pembentukan budaya service
Sekumpulan nilai kunci, keyakinan, pemahaman dan norma pokok yang dibagi bersama oleh anggota suatu organisasi.
2. Pembentukan dari pendekatan marketing ke manajemen SDM
3. Penyebaran informasi pemasaran kepada karyawan
4. Implementasi dari imbalan dan system pengakuan.

Bincang bincang Manajer
Aturan emas baru : Bekerja Samalah !
Berita baru : perusahaan diseluruh dunia bekerja sama dengan musuhnya. Satu decade lalu, banyak manajer menganggap tabu untuk bekerja sama dengan pesaing, namun saat ini mereka mendapati bahwa kerja sama diperlukan agar dapat bersaing dalam lingkungan yang berubah dengan cepat. Anggaran penelitian dan pengembangan diseluruh dunia semakin menurun meskipun kompleksitas teknologi tumbuh dengan sangat pesatnya. Kerjasama pengembangan produk dilakukan dalam setiap bidang, mulai dari kendaraan, pesawat terbang, hingga bioteknologi. GE Aircraft Engines dan seluruh musuh besarnya, Pratt & Whitney, membuat tim bersama untuk berbagi biaya pengembangan mesin jet terbaru yang senilai $1 miliar. Bayer, perusahaan dari jerman yang bernilai $28 miliar setahunnya, bekerja sama dengan CuraGen, sebuah perusahaan genetika kecil dari AS, untuk menemukan obat kegemukan (obesitas) dan diabetes yang baru. Yang lebih mengejutkan dalam kemitraan ini adalah bahwa mitra yang tidak sebanding tersebut akan berbagi keuntungan dari setiap produk yang dikembangkan dengan rasio 50-50.

Para pemasok juga menjadi bagian dari model usaha kolaboratif yang baru ini. Kecepatan merupakan hal yang penting dalam perekonomian saat ini, sehingga menuntut adanya integrasi yang tidak terlihat antara perusahaan dan para pemasoknya. Volkswagen, perusahaan pembuat mobil terbesar dieropa, telah memperluas hubungan pemasok hingga kebatas baru ke pabrik yang revolusioner di brasil. Dua belas pemasok internasional bekerja sama secara langsung dipabrik milik Volkswagen, membuat komponen mereka sendiri, kemudian mempercepat pengiriman seluruh komponen itu menjadi truk dan bis jadi. Meskipun beberapa perusahaan memperluas hubungan pemasokny, seperti VW, perusahaan mobil lainnya, termasuk Ford, DaimlerChrysler, dan General Motors, sedang menguji coba pendekatan moduler ini, dimana para pemasok menyediakan satu set bakal kendaraan yang telah dibuat sebelumnya yang dapat dengan cepat dirakit menjadi mobil atau truk yang jadi oleh para pekerja terampil. Perodusen unggul dengan biaya yang lebih rendah, sementara para pemasok memperoleh keuntungan dengan volume lebih tinggi, dan biaya transaksi menjadi lebih rendah untuk seluruh pihak. Dalam pencairan kecepatan dan efisiensi, kolaborasi atau kerjasama merupakan tren yang masih akan terus berkembang pada tahun tahun mendatang.

Para ahli telah mengamati sejumlah elemen kunci yang dapat membantu keberhasilan hubungan kerjasama dan menawarkan beberapa tips berikut :

• Membentuk hubungan dengan semangat kemitraan yang sesungguhnya. Pemikiran awal yang bersifat apa adanya, agak bertentangan, tanpa kepercayaan, “buang mereka besok jika kita mendapatkan transaksi yang lebih baik” akan menjamin terjadinya kegagalan. Kemitraan yang berhasil berdasarkan pada keterbukaan, kepercayaan dan komitmen jangka panjang.

• Memperjelas hal yang diharapkan dapat dibawa oleh masing-masing mitra kedalam hubungan ini, dari awal hingga akhir proyek kerja sama. Hal ini memungkinkan para manajer untuk menentukan tempat terjadi kekosongan dan bagaimana mengisinya. Hal ini juga menentukan hal yang diharapkan oleh seorang mitra dari pihak lain untuk mempertahankan hubungan baik selama masa kemitraan.

• Memperjelas tanggung jawab seluruh anggota kemitraan. Hal ini mencangkup pendefinisian siapa yang memimpin proyek, bagaimana keputusan dibuat, tanggungjawab pengulasan, pengawasan serta siapa yang memiliki otoritas akhir menyangkut negosiasi, perjanjian kontrak dan lain sebagainya.

• Menentukan bagaimana resiko dan keuntungan akan dibagi. Termasuk didalamnya adalah sumbangsih yang diharapkan dari masing-masing anggota dan bagaimana keuntungan akan dibagi.

• Membuat secara tertulis. Hubungan yang terbuka dan saling percaya bukan berarti tidak memerlukan kontrak hukum dan panduan jelas secara tertulis mengenai bagaimana sebuah kemitraan akan melakukan bisnis, kontrak hukum dapat menghindari kesalah pahaman dan menyediakan keberlanjutan melalui perubahan personel dan manajemen.


Selling Skills
... The Five (5) Critical Selling Skills


Does your sales force need to improve their selling skills? Does your team consistently hit sales goals? Are you comfortable with their professional selling skills or do you wish they knew how to increase their profit margin and sell more?

The Action Selling Sales Book teaches... "For every major purchase, buyers follow a consistent, predictable pattern in making a series of buying decisions that lead up to the final purchasing choice. All buyers, regardless of their temperament, make the same decisions in the same order."

When your team develops their sales skills around the buying decisions of the customer, you will join the ranks of thousands who have become outstanding sales force leaders by using the Action Selling Sales Training Program.

Action Selling teaches that there are Five (5) Critical Selling Skills (outlined below) that, if understood and mastered, will help your team sell more and dramatically improve their sales productivity. Our research has identified three important facts about these Critical Selling Skills:
1. They can be measured with our sales skill assessment.
2. They can be learned with an effective sales training program.
3. Performance improves at twice the rate with our skills certification system.

The Five (5) Critical Selling Skills
• Buyer/Seller Relationship
• Sales Call Planning
• Questioning Skills
• Presentation Skills
• Gaining Commitment




Sales Skills #1
• Buyer Seller Relationship Skills


FACT: 82% of Salespeople Fail to Differentiate

Q: Why is this?

Most salespeople fail to follow a process that matches the natural buying process that nearly all customers make. 82% of sellers are out-of-sync with the buyer. Learn how to join the elite sellers that truly understand how to "walk arm-in-arm with their customer" as each of the Five Sequential Buying Decisions are being made.

We structure our sales presentations in this order to avoid resistance later in the call.



The salesperson who follows this process always wins.





Sales Skills #2
Sales Call Planning Skills


FACT: 99% of Salespeople Fail to Set the Right Call Objectives

Q: Why is this?

This is not surprising since over two-thirds of companies lack a formal sales process. Even fewer have a documented "Best Sales Practices."

As companies and salespeople Certify on this critical selling skill using the Action Selling Certification Program, they finally have a road map to follow. The entire sales process gains momentum. Salespeople win more business - at higher margins - while decreasing sell cycle time.

This critical selling skill unlocks more sales potential more quickly than any other.


Sales Skills #3
Questioning Skills


FACT: 86% of Salespeople Ask the Wrong Questions

Q: Why is this?

The Question is the number one tool the salesperson has for managing sales calls. It's surprising how many salespeople are poor performers when it comes to asking the right questions. The Best Questions actually "Open" the sale. And you can't close a sale unless you've opened it.
• Poor Questioning leads to resistance in the form of Objections
• Poor Questioning doesn't allow product or company differentiation
• Poor Questioning leads to poor sales strategy
All of this is curable with Action Selling Certification.

Sales Skills #4
Sales Presentation Skills


FACT: 95% of Salespeople Talk Too Much and Listen Too Little

Q: Why is this?

Many sales are lost due to the lack of a procedure for presenting product capability. The symptoms associated with poor sales presentation skills include:
• Sales calls that lose momentum
• Customers that lack enthusiam about your product
• Price or product objections
• Losses to competition
• Stalls such as: "I'd like to think about it."


When a consistent procedure is used, sales presentations are focused on specific, high-priority needs. Your solution is viewed as unique to the customer. Salespeople win more business, at the right price.

Sales Skills #5
Gaining Commitment Skills


FACT: 62% of Salespeople Fail to Ask for Commitment

Q: Why is this?

The principle mission of the salesperson is to Gain Commitment. That's the reason why companies value the work that we do. So why would more than half of sales people skip this act?
1. They don't set the right kind of objectives for sales calls.
2. They miss buying signals from the customer.
3. They lack a procedure for gaining commitment.


When a consistent procedure is used, salespeople know when and how to ask for the sales commitment.