Minggu, 10 Januari 2010

PROMOSI PRODUK

PROMOSI PRODUK
KEBIJAKAN PROMOSI DAN KOMUNIKASI, PERIKLANAN, PEMASARAN LANGSUNG, PROMOSI PENJUALAN, DAN HUBUNGAN MASYARAKAT
Pertemuan ke-12

Pemasaran modern lebih dari mengembangkan produk yang baik, harga yang menarik, dan membuatnya tersedia untuk menargetkan pelanggan. perusahaan harus juga berkomunikasi terus-menerus dengan pelanggan aktif dan pelanggan potensial. setiap perusahaan adalah kasus tak terelakkan ke peran komunikator dan promotor.

1. Tahap-tahap dalam pengembangan komunikasi yang efektif
a. Mengidentifikasi sasaran
b. Menentukan tujuan komunikasi
  • Awareness
  • Knowledge
  • Liking
  • Preference
  • Conviction
  • Purchase

c. Merancang pesan
  • Message Content
  1. Rational Appeals
  2. Emotional Appeals
  3. Moral Appeals
  • Message Structure
  1. Draw Conclusions
  2. Argument Type
  3. Argument Order
  • Message Format
  1. Headline,
  2. Illustration,
  3. Copy, &
  4. Color Body Language

d. Memilih saluran komunikasi
  • Saluran Komunikasi Personal
  1. Face to Face,
  2. Telepon,
  3. Presentasi
  • Saluran Komunikasi Non Personal
  1. Print,
  2. Broadcast dan
  3. Display Media

e. Memilih sumber pesan
f. Mengukur hasil komunikasi

2. Metode Promosi
a. Personal selling
  • Presentasi langsung dari sebuah produk kepada calon pelanggan oleh wakil dari organisasi menjualnya.
  • terjadi tatap muka atau melalui telepon.
  • mungkin akan diarahkan ke orang bisnis atau pelanggan akhir.
  • Seluruh organisasi, lebih banyak uang yang dikeluarkan untuk menjual pribadi daripada bentuk promosi yang lain.

b. Direct Marketing
  • Komunikasi langsung selain penjualan kontak pribadi antara pembeli dan penjual, yang dirancang untuk menghasilkan penjualan, informasi permintaan, atau kunjungan ke toko yang menimbulkan pembelian barang secara langsung dan pada saat itu juga setelah melihat produk.

c. Advertising
  • komunikasi melalui berbagai media oleh suatu perusahaan bisnis, bukan-organisasi nirlaba, atau individu yang diidentifikasi dalam pesan dengan harapan menginformasikan atau membujuk anggota audiens tertentu.
  • Iklan biasanya disiarkan (TV, radio) dan dengan media cetak (surat kabar, majalah).
  • Namun, ada banyak cara periklanan lain, dari papan reklame ke T-Shirts dan, baru-baru ini, Internet.

d. Sales promotion
  • Sering terdiri dari pendukung sementara untuk mendorong penjualan atau pembelian
  • Aktivitas pemasaran yang merangsang daya beli konsumen (termasuk: menampilkan, pameran dagang, kupon, premi, kontes, demonstrasi produk, dan berbagai upaya penjualan nonrecurrent)

e. Public relations
  • Tidak seperti kebanyakan iklan dan penjualan pribadi, tidak termasuk penjualan pesan tertentu.
  • PR dapat mengambil banyak bentuk, termasuk koran, laporan tahunan, mempengaruhi, dan dukungan kegiatan amal atau sipil.
  • Publisitas :
  1. adalah bentuk khusus dari PR yang melibatkan berita tentang sebuah organisasi atau produknya.
  2. Seperti iklan, terdiri dari sebuah pesan yang impersonal mencapai audiens massa.
  3. Organisasi yang menjadi subjek dari sedikit publisitas, itu muncul sebagai berita dan karena itu memiliki kredibilitas yang lebih besar daripada iklan.
  4. Menjaga hubungan baik antara lingkungan luar dan dalam suatu perusahaan.
  • Kegiatan-kegiatan utama pada PR
1. Press Relations
2. Product Publicity
3. Corporate Communication
4. Lobbying
5. Counseling

  • Proses Public Relation
1. Penelitian
2. Menetapkan tujuan pemasaran
  • Membangun kesadaran
  • Membangun kredibilitas
  • Merangsang sales force dan saluran perantara :
  1. Menentukan Target Audience
  2. Choosing the PR Message and Vehicles
  3. Event Creation

3. Keputusan-keputusan utama dalam periklanan

a. Objectives Setting

· Communication objectives

· Sales Objectives

a. Setting the Budget

b. Message Decisions

· Message Strategy

· Message Execution

a. Media Decisions

· Reach, Frequency, Impact

· Major Media Types

· Specific Media Vehicles

· Media Timing

a. Campaign Evaluation

· Communication Impact

· Sales Impact

1. Peranan Promosi dalam Pemasaran

a. Promosi ini dimaksudkan untuk membuat produk lebih menarik untuk calon pelanggan.

b. Melalui promosi perusahaan berusaha untuk meningkatkan volume penjualan produk pada harga tertentu.

c. Sebuah perusahaan juga berharap bahwa promosi akan mempengaruhi elastisitas permintaan untuk produk, yang bertujuan untuk membuat permintaan lebih elastis ketika harga meningkat dan lebih elastis ketika penurunan harga.

Tugas utama dari promosi adalah :

a. to inform, (untuk menginformasikan),

b. to persuade,(untuk membujuk),

c. and to remind (prospective) customers. (dan mengingatkan (calon) pelanggan).

Promosi dapat didefinisikan sebagai pribadi dan semua upaya yang bersifat umum oleh penjual atau wakil penjual untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan calon pelanggan.


Sesi pembahasan :

1. Mengapa hotel besar menghabiskan sebagian besar dari anggaran promosi mereka pada personal selling...?

2. Berikan beberapa contoh bagaimana sebuah organisasi perhotelan mungkin bisa mendapatkan publisitas…!


Diharapkan untuk melakukan pembahasan tentang pemasaran perhotelan dan kepariwisataan.
jika ada pertanyaan silahkan di ajukan dengan jelas, dan akan menjadi bahasan yang baik untuk kita bagi bersama. Thx...


Bahasan selanjutnya » penjualan professional dan pemasaran destinasi.


Selasa, 29 Desember 2009

SALURAN DISTRIBUSI

SALURAN DISTRIBUSI
pertemuan ke-11

A. PENTINGNYA SISTEM DISTRIBUSI

Setiap perusahaan barang dan jasa tidak akan terlepas dari masalah penyaluran barang yang dihasilkan atau barang yang akan di jual ke masyarakat. Para produsen berhak menentukan kebijaksanaan distribusi yang akan dipilih dan di sesuaikan dengan jenis barang serta luasnya armada penjualan yang akan digunakan.
Jika perusahaan berada dalam persaingan yang semakin tajam, perusahaan harus segera mengadakan penelitian terhadap pasarnya. Penelitian pasar tersebut bertujuan untuk mengetahui kebutuhan serta selera konsumen dan jika mungkin menstimulir permintaan serta menciptakan langganan.
Suatu perusahaan dikatakan berhasil di dalam marketing apabila perusahaan tersebut dapat memasarkan barang-barangnya secara luas dan merata dengan mendapatkan kuntungan yang maksimal.
Pada umumnya, kemacetan dalam mendistribusikan barang-barang dan jasa-jasa akan banyak menimbulkan kesulitaan baik dipihak konsumen maupun produsen. Kesulitan yang akan terjadi di pihak produsen meliputi terganggunya penerimaan penjualan sehingga target penjualan yang telah di tentukan tidak dapat terpenuhi. Hal ini akan menyebabkan arus pendapatan yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk melangsungkan kontinuitasnya tidak dapat diharapkan. Sedangkan kesulitan yang akan timbul di pihak konsumen akan menyebabkan tendensi harga yang meningkat. Tendensi harga yang meningkat terjadi akibat berkurangnya barang yang ditawarkan di pasar.
Oleh karena itu sangatlah tepat apabila perusahaan memahami kebijaksanaan distribusi terutama yang menyangkut pemilihan saluran distribusi dan penentuan distribusi fisik.
Pemilihan dan penentuan saluran distribusi bukan suatu hal yang mudah karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan dapat menggagalkan tujuan perusahaan yang telah di tentukan. Pemilihan saluran distribusi yang salah dapat menimbulkan penghamburan biaya atau pemborosan. Oleh sebab itu masalah pemilihan saluran distribusi akan sangat penting artinya bagi perusahaan yang menginginkan perkembangan kegiatannya.
Distribusi memegang peranan penting dalam kehidupan sehari-hari dalam masyarakat. Dengan adanya saluran distribusi yang baik dapat menjamin ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa ada distribusi produsen akan kesulitan untuk memasarkan produknya dan konsumen pun harus bersusah payah mengejar produsen untuk dapat menikmati produknya
Didalam menyalurkan barang-barang kepadaa konsumen, produsen memilih beberapa alternatif yang terjadi, misalnya menyalurkan langsung kepada konsumen atau melalui lembaga niaga perantara. Sistem distribusi langsung dari produsen ke konsumen memungkinkan perusahaan untuk dapat menguasai distribusi barang-barang sepenuhnya.
Namun konsekwensinya, biaya sistem ini adalah lebih besar jika dibandingkan dengan
sistem distribusi yang tidak langsung.

Untuk dapat memperkecil kesalahan-kesalahan penggunaaan sistem distribusi yang dipilih, maka sebelum pemasaran di kembangkan terlebih dahulu masalah-masalah yang berkenaan dengan saluran distribusi diinventarisasi. Faktor-faktor utama yang perlu mendapat perhatian dalam hal ini antara lain: beban biaya dari berbagai jenis saluran, distribusi, jarak antara perusahaan dengan para pemakai, luas pasar yaang ingin dilayani oleh perusahaan, type dan jumlah outlet yang hendak dipakai serta sejauh mana perusahaan ingin menguasai distribusi fisik barang tersebut.
Hal yang tidak kalah penting bagi produsen adalah masalah perkembangan atau trend dari jumlah pedagang eceran (retailer) dan pedagang besar (wholesaler), karena hal ini memegang peranan dalam penentuan strategi pemasaran. Untuk lebih jelasnya akan dibahas beberapa pengertian distribusi.
" Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai ".
Defenisi tersebut masih bersifat sempit. Istilah barang sering diartikan dalam bentuk fisik. Akibatnya defenisi ini cendrung menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa. Selain membatasi barang yang disalurkan, defenisi ini juga membatasi lembaga-lembaga yang tersedia. Defenisi ini juga tidak menerangkan melalui siapa barang dan jasa itu di salurkan.
“Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk dan jasa dipasaran”.
Defenisi ini lebih luas, dimana dikatakan bahwa lembaga-lembaga yang dalam
aliran arus barang relatif banyak. Dengan masuknya istilah struktur, defenisi ini menjadi bersifat statis pada saluran dan tidak dapat membantu untuk mengetahui hubungan- hubungan yang terjadi antara masing-masing lembaga.
“Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar terlentu”.
Dari pernyataan tersebut dapat lebih luas lagi di defenisikan dengan berbagai bagian dan tujuan :
1. Saluran adalah sekelompok lembaga yang terjadi diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Oleh karena anggota-anggota kelompok terdiri dari beberapa pedagang dan beberapa agen, maka sebahagian yang ikut dan sebahagian lagi tidak ikut. Tidak pertu dari tiap bagian untuk menggunakan agen. Akan tetapi pada prinsipnya setiap saluran harus memiliki seorang pedagang. Alasannya, hanya pedagang saja yang dianggap sebagai pemilik untuk memindahkan barang.
3. Tujuan saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran distribusi.
4. Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya. Penggolongan produk menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan pada pasar. Jadi barang atau jasa merupakan sebagian dari penggolongan produk yang menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar dan mempunyai tingkat harga tentu.

Dari keempat defenisi tersebut di atas dapat dikemukakan bahwa mereka menekankan adanya saluran niaga atau lorong yang harus dilalui sebelum barang-barang sampai ketangan konsumen dan juga untuk menghilangkan jurang pemisah yang terdapat diantara produsen ke konsumen akhir.
Jadi yang dimaksud saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Distributor atau penyalur ini bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan, bukan hanya secara fisik, tetapi dalam arti agar barang-barang tersebut dapat di beli oleh konsumen, dengan melakukan pertimbangan-pertimbangan atas penyaluran tersebut, seperti:
1. Letak geografis konsumen yang sangat besar.
2. Waktu produk tersebut diproduksi tidak selalu bersamaan dengan waktu produk tersebut di konsumsi.
3. Sifat produk sangat khusus sedangkan variasi keinginan konsumen sangat banyak.
4. Produsen dan konsumen sukar untuk saling mengetahui dan berkomunikasi.
5. Produksi dilaksanakan secara massal, sedangkan konsumsi dalam volume yang kecil.



B. PERANTARA – PERANTARA PEMASARAN

Setelah mengetahui pengertian saluran distribusi, terlihat dengan jelas bahwa proses penyampaian barang dari produsen ke konsumen terdapat lembaga perantara yang ikut terlibat dalam proses tersebut. Lembaga perantara atau badan perantara yang merupakan penghubung antara produsen dan konsumennya dalam proses pertukaran sering disebut dengan "Middleman" atau " Intermediary".
"A middleman is an individual or a bussines concern operating between the producer and ultimate consumer or industrial. He specializes in buying and or selling, but he also performs other marketing function".
Jadi middleman atau lembaga perantara mengkhususkan diri dalam perundingan jual beli antara produsen dan konsumen. Selain itu lembaga perantara juga melaksanakan
beberapa fungsi marketing.
"Channel of Ditribution" yang dipilih oleh salah satu perusahaan haruslah mempunyai fungsi-fungsi tertentu yang menguntungkan perusahaan".5

Banyak saluran yang memiliki spesialisasi dibidang tertentu tersedia terhadap organisasi keramah tamahan dan pariwisata, diantaranya adalah :
1. Travel agent
2. Tour whole sales
3. Spesialis
4. Hotel representatives
5. National, state, and local tourism agencies
6. Consorting and concierges

C. FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

Dari pengertian tersebut diatas dapat diambil kesimpulan, perlunya memahami fungsi-fungsi saluran distribusi sebelum diadakannya pemilihan saluran distribusi. Terdapat tiga fungsi saluran distribusi sebagai berikut.
1. Fungsi pertukaran
2. Fungsi Penyediaan Fisik
3. Fungsi Penunjang

Dalam masing-masing fungsi saluran distribusi diatas diperlukan adanya transaksi antara dua pihak atau lebih, menyangkut pemindahan barang-barang secara fisik dari produsen sampai kepada konsumen, serta bersifat membantu untuk pelaksanaan fungsi- fungsi lainnya. Ketiga fungsi saluran tersebut harus saling mendukung demi kelancaran proses saluran pendistribusian barang dalam perusahaan.
Fungsi saluran distribusi juga dibagi atas dua bagian besar yaitu :
1. Fungsi pelaksanaan atau perwujudan transaksi
2. Fungsi jasa-jasa
Kedua fungsi tersebut diatas terdiri dari beberapa fungsi lainnya. yaitu :
1. Fungsi Pelaksanaan, meliputi.
a. Riset, yaitu pengumpulan informasi yang ditujukan untuk merencanakan dan melancarkan pertukaran.
b. Promosi, yaitu pembinaan dan penyebaran informasi yang bersifat membujuk berkenaan dengan penawaran barangnya.
c. Kontak, yaitu mencari dan menghubungi calong pembeli.
d. Penyesuaian, yaitu menyesuaikan bentuk dan sifat barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli. Termasuk aneka kegiatan, seperti produksi, penyesuaaian mutu, perakitan dan pengemasaan.
e. Perundingan (tawar menawar), yaitu upaya untuk mecapai kesepakatan mengenai harga dan syarat-syarat jual beli lainnya, dengan tujuan melaksanakan pengalihan hak milik atas sesuatu barang.

2. Fungsi - Fungsi Jasa, meliputi :
a. Penyaluran fisik, yaitu berupa pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan.
b. Pembiayaan, merupakan usaha untuk memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegitan penyaluran.
c. Pengambilan resiko, menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran.
Keseluruhan fungsi-fungsi tersebut mempunyai tiga segi khas yang sama : yaitu semua menghabiskan sumber daya yang langka, sering kali lebih sempurna jika dilaksanakan dengan keahlian khusus (spesialisasi) dan fungsi-fungsi tersebut dapat di pindah-pindah.

D. PERILAKU SALURAN
Saluran distribusi terdiri dari perusahaan yang berbeda, yang bekerjasama untuk kepentingan bersama. Setiap anggota saluran tergantung 1 sama lainnya. Secara ideal, karena kesuksesan dari anggota saluran (individu) sangat bergantung kepada kesuksesan saluran umum, semua saluran perusahaan harus saling bekerja sama.

sesi pembahasan :

1. bagaimana Anda berpikir teknologi akan mengubah saluran distribusi di industri perhotelan dan perjalanan selama lima tahun kedepan...?

2. apa perbedaan utama antara saluran distribusi untuk membuat usaha produk nyata dan perusahaan yang memproduksi produk perhotelan dan perjalanan...?

Diharapkan untuk melakukan pembahasan tentang pemasaran perhotelan dan kepariwisataan.
jika ada pertanyaan silahkan di ajukan dengan jelas, dan akan menjadi bahasan yang baik untuk kita bagi bersama. Thx...

Bahasan selanjutnya » Promosi Produk : kebijakan promosi dan komunikasi, periklanan, pemasaran langsung, dan promosi penjualan.

Senin, 14 Desember 2009

PENGELOLAAN KAPASITAS DAN PERMINTAAN

PENGELOLAAN KAPASITAS DAN PERMINTAAN

Pertemuan ke-10

Mendefinisikan pasar

Pasar adalah bertemunya penjual dan pembeli yang mengakibatkan terjadinya transaksi. Dimana penjual akan menawarkan barang dan pembeli datang dengan permintaan akan barang.

Pasar terdiri atas pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal. Pasar dapat dibedakan atau disegmentasikan dalam berbagai cara. Pasar bisa diartikan sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya, sumberdaya, lokasi, perilaku pembeli, dan kebiasaan membeli.

Pasar terdiri atas pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal. Pasar dapat dibedakan atau disegmentasikan dalam berbagai cara. Pasar bisa diartikan sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya.

Mengukur permintaan akan pasar

Kapasitas merupakan sesuatu hal yang terbatas. Dan perminaan sendiri merupakan sesuatu hal yang tidak terbatas dan akan selalu bertambah. Untuk itu kita harus bisa melakukan pengelolaan yang baik akan supply dan demand tersebut.

Kenapa kita harus memahami kapasitas…?

Hotel anda laris atau tidak, anda pasti akan memiliki harapan kedepan untuk meningkatkan tingkat occupation.

Factor-factor yang bisa meningkatkan tingkat occupation hotel :

· Promosi harga

· Event baru

· Adanya orang yang menginap / membeli produk yang kita jual

· Kepuasan :

Keinginan ataupun kepuasan yang maksimum (optimal) yang diberikan hotel kepada tamunya.

Bagaimana anda mampu mengelola kapasitas produk anda yang kecil dan dengan permintaan yang banyak akan produk yang anda jual…?

1. Perlu memperhatikan demand akan permintaan produk kita dan mampu memforecasting permintaan (memperkirakan permintaan). Marketing juga harus mampu memperhatikan pasar : pasar nyata dan pasar potensial.

Forecasting bertujuan :

· Untuk memperkirakan pendapatan dalam beberapa waktu kedepan

· Untuk memaksimumkan provit

· Bisa mengantisipasi akan permintaan yang akan terjadi dimana yang akan datang

2. Untuk mengelola kapasitas dapat dilakukan dengan menambah kapasitas (mengelola kapasitas) atau merubah akan kapasitas tersebut

Untuk produk yang baru lahir apakah bisa dilakukan forecasting atau tIdak…?

Kita harus mengingat akan produk lifecycle. Setiap produk yang ada pasti memiliki product lifecycle. Untuk produk yang baru lahir, kita bisa melihat apakah akan ada pertumbuhan atau tidak pada produk tersebut. Dengan lifecycle saja kita sudah bisa melakukan kegiatan forecasting.

Managing capacity

1. Lakukan delivery service

2. Lakukan pertukaran tenaga kerja

3. Lakukan part timer employee (DW)

4. Menyewa fasilitas tambahan jika, tidak mampu untuk mengadakan fasilitas tertentu, sharing kapasitas dengan pihak luar

5. Membuat schedule down time atau reschedule pada saat permintaan akan kapasitas naik ataupun turun.

6. Use technology

7. Use price. Dalam kapasitas yang terbatas, missal : kereta api penuh akan permintaan dan untuk mengurangi antrian akan penuhnya permintaan tersebut kita bisa dengan menaikan harga dan permintaan pun akan berkurang.

Managing demand

1. Use price untuk mengurangi atau menambah permintaan

2. Use reservation untuk mengurangi kepadatan permintaan

3. Over booking

4. Waiting list

5. Shift demand (penggantian permintaan)

6. Create promotion event (buat promosi yang kreatif).

Pada suatu kasus :

Anda adalah orang yang akan membawa rombongan dengan jumlah 200 orang kehotel dan saat itu memesan kamar dengan jumlah 50 kamar. Pada saat anda dating kehotel dengan membawa romobongan ke hotel ternyata hotel baru menyiapkan 5 kamar saja.

1. Menurut anda apa yang akan terjadi dengan pihak hotel…? Apakah akan menunjukan perilaku panic…?

2. Menurut anda apakah yang akan terjadi dengan orang yang membawa romobongan tersebut…?

3. Menurut anda apakah yang akan dialami oleh rombongan tersebut…?

4. menurut anda Bagaimana menggabungkan efisiensi dan kepuasan pelanggan?