SEGMENTASI PASAR

SEGMENTASI PASAR

pertemuan ke-5

• Pasar sangat beragam
• Pasar sangat luas
• Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macam
• Kemampuan perusahaan terbatas
• Dan perusahaan menginginkan profit

Segmen adalah kelompok besar calon pembeli potensial dalam suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogen
Segmentasi yang efektif :

• Dapat diukur
• Besar
• Dapat diakses
• Dapat dibedakan
• Dapat diambil tindakan

Pasar adalah bertemunya penjual dan pembeli yang mengakibatkan terjadinya transaksi. Dimana penjual akan menawarkan barang dan pembeli datang dengan permintaan akan barang.

Pasar terdiri atas pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal. Pasar dapat dibedakan atau disegmentasikan dalam berbagai cara. Pasar bisa diartikan sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya, sumberdaya, lokasi, perilaku pembeli, dan kebiasaan membeli.

Pasar terdiri atas pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal. Pasar dapat dibedakan atau disegmentasikan dalam berbagai cara. Pasar bisa diartikan sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Adapun istilah segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai berikut :

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen

Segmentasi pasar ini merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen. Falsafah ini menunjukan usaha untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan. Segmen pasar ini dapat dibentuk dengan banyak cara. Dengan mengacu pada demografi atau gaya hidup, segmentasi pasar dapat dilakukan. Ada beberapa pola berbeda yang akan muncul dalam melakukan segmenatasi pasar ini, yaitu : preferesi homogen, preferensi yang tersebar dan preferensi terkelompok (Kotler, 1997).

Dengan menyatukan program pemasaran yang ditujukan kepada segmen-segmen pasar yang dituju, manajemen dapat melaksanakan pemasaran dengan lebih baik dan dapat menggunakan sumberdaya pemasaran secara efisien. Segmentasi pasar dapat membantu manajemen dalam hal menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan, merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar, menentukan cara-cara promosi yang paling efektif, memilih media advertensi, dan mengatur waktu yang sebaik-baiknya.

Fokus pemasaran adalah konsumen. Tujuannya adalah untuk mencapai subset pada populasi yang tertarik pada produk tertentu yaitu sekelompok orang yang menjadi target pasar.

Identifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasai dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.

Targeting pasar adalah pasar atraktif atau pasar sasaran yang akan kita tuju. Selektif dari sebuah seleksi produk untuk mencari produk yang paling diminati.

Yang mendasar dari segmentasi pasar konsumen adalah :

1. Segmentasi geografi
Segmentasi geografi membagi pasar menjadi beberapa unit geografi seperti : bangsa, Negara, daerah, profinsi, kota atau sekitarnya. Sebuah perusahaan memutuskan untuk beroprasi disatu atau beberapa daerah geografis atau beroprasi disemua daerah, yang megnharuskan untuk memperhatikan geografi dalam kebutuhan dan kemauan.

2. Segmentasi demografi
Segmentasi demografi membagi pasar menjadi kelompok beradasarkan factor demografi seperti : umur, jenis kelamin, pendapatan, okupasi, pendidikan, religi, ras dan kebangsaan.

3. Segmentasi psychographic
Segmentasi psychographic membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup dan personalitanya. Orang yang berada dikelompok yang sama bias membuat profil psychographic yang berbeda.

4. Segmentasi perilaku
Di segmentasi perilaku pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, kegunaan dan respon mereka terhadap produk. Banyak pemasar yang percaya bagwa variable perilaku adalah awal mula yang tepat untuk membangun segmen pasar.

Pembahasan :
1. Apa yang dimaksud dengan positioning pada segmentasi pasar dan memiliki fungsi apa?

PASAR BISNIS DAN TINGKAH LAKU PEMBELI BISNIS PADA PASAR ORGANISASI

PASAR BISNIS DAN TINGKAH LAKU PEMBELI BISNIS

PADA PASAR ORGANISASI

Pertemuan ke-4

Pasar bisnis/pasar industri:

Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.

Saat ini pemasok menjadi sangat kompetitif dalam 30 tahun terakhir ratusan restoran multi unit dan hotel telah dibentuk, yang berujung pada pembentukan ribuan hotel dan restoran. Disaat yang sama, dalam beberapa tahun terakhir industry keramah tamahan dan perjalanan telah mengalami perubahan global.

Proses pembelian pasar bisnis:

Proses mengambil keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar bisnis adalah dengan menetapkan kebutuhan untuk membeli produk dan mengenali, mengevaluasi serta memilih

merek dan pemasok alternatif.

Karakteristik pasar industri:

1. Struktur Pemasaran dan Permintaan

• Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
• Pelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis
• Permintaan pembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (permintaan turunan)
• Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek)
• Permintaan di pasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat

2. Sifat Unit Pembelian

• Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli
• Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

• Pembeli di pasar industri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih kompleks
• Proses pembelian di pasar industri lebih formal
• Dalam pembeian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka panjang.

4. Karateristik Lain

Pembeli di pasar industri sringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat

pedagang eceran atau pedagang besar.

• Pembeli di pasar industri seringkali mempraktikan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari mereka.
• Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung

Keputusan pembelian yang diambil oleh pembeli di pasar industri

Berbagai jenis situasi membeli:

• Pembelian ulang langsung
• Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa modifikasi apapun
• Pembelian ulang dengan modifikasi Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok
• Tugas baru

Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin membeli produk untuk pertama kalinya.

Pembeli mengambil keputusan paling sedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling

banyak dalam situasi tugas baru. Dalam tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi

produk, pemasok, batas harga, jumlah yang dipesan, waktu penyerahan dan persyaratan pelayanan.

Yang berpartisipasi dalam proses pembelian

Pusat pembelian: semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan

keputusan di pasar industri.

Pusat pembelian, meliputi:

• Pemakai: anggota organisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali menjadi pencetus usulan pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.
• Pemberi pengaruh: Orang dalam pusat pembelian orga nisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka seringkali membantu menetapkan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif.
• Pembeli: Orang yang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunyai otoritas formal untuk memilih pemasok dan menetapkan persyaratan pembelian. Pembeli dapat membantu menetapkan spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peranan penting dalam memilih penjual dan negosiasi.
• Pengambil keputusan: orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
• Penjaga gawang: Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh besar yang mempengaruhi pembeli Pemasar

Pemasar di pasar industri harus tanggap terhadap kecenderungan organisasi dalam bidang

pembelian:

• Peningkatan fungsi pembelian
• Pembelian tersentralisasi
• Kontrak jangka panjang
• Evaluasi kinerja pembelian
• Sistem produksi just in time

Bagaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan

Tahap-tahap proses pembelian di pasar industri:

a. Mengenali masalah

Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan

yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk

b. Uraian kebutuhan secara umum

Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan

c. Spesifikasi produk, meliputi:

• Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik produk teknis terbaik dari barang-barang yamg dibutuhkan
• Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang tidak terlalu mahal.

d. Pencarian pemasok

Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang terbaik

e. Pengumpulan proposal

Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi persyaratan untuk memasukkan proposal

f. Seleksi pemasok

Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih satu/beberapa pemasok

g. Spesifikasi pesanan rutin

Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok atau pemasok pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi

h. Penilaian kinerja

Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan memutuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan pemasok.

Bahasan :

1. Variabel kualitas layanan manakah yang dominan mempengaruhi kepuasan pembeli organisasi pada pasar organisasi ?

diharapkan untuk melakukan pembahasan tentang pemasaran perhotelan dan kepariwisataan.
jika ada pertanyaan silahkan di ajukan dengan jelas, dan akan menjadi bahasan yang baik untuk kita bagi bersama. Thx...

Bahasan selanjutnya » segmentasi pasar

Lingkungan Pemasaran

Pertemuan ke-3

Lingkungan Pemasaran

Didalam bisnis marketing yang terjadi adalah bagaimana anda mengerti bawahan anda dan yang akan dibahas disini adalah mengapa lingkungan harus dipelajari? Lingkungan adalah hal yang biasa dalam kehidupan kita dan dapat dirasakan secara langsung maupun tidak langsung.

Cara bicara adalah contoh yang dinilai secara tidak langsung (makro), bahasa pun yang merupakan bahasa asal daerah kita akan berpengaruh secara tidak langsung terhadap seseorang yang dilahirkan / lahir didaerah tersebut. Dan juga kerisis ekonomi merupakan dampak yang dirasakan secara tidak langsung.

Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya.

Keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.

Sekarang kita akan membahas lingkungan pemasaran : lingkungan mikro dan makro.

1. Lingkungan mikro perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu :

a. Perusahaan

Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para taff di bidang

lainnya.

b. Pemasok (Supplier)

Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.

c. Para Perantara Pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahaanperusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :

1. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. 2. Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.

3. Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.

4. Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan. d. Para Pelanggan Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya

e. Para Pesaing

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar

f. Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.

2. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

a. Lingkungan Demografis/Kependudukan

Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar.

b. Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.

c. Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam.

d. Lingkungan Teknologi

Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi

e. Lingkungan sosial/budaya

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

http://www.hotelmarketing.com/index.php/content/article/hotel_marketing_in_2010_perception_trumps_positioning/

http://www.e-dukasi.net/mapok/mp_full.php?id=178

Sesi Pembahasan :

1. Contoh kecil dari lingkungan yang berpengaruh secara langsung menurut anda adalah ?

2. apa pengaruh lingkungan internal maupun eksternal seperti pemerintah, pesaing, masyarakat, organisasi, dll ?

diharapkan untuk melakukan pembahasan tentang pemasaran perhotelan dan kepariwisataan.
jika ada pertanyaan silahkan di ajukan dengan jelas, dan akan menjadi bahasan yang baik untuk kita bagi bersama. Thx...

Bahasan selanjutnya » Perilaku Pembeli